나만의 꿈의 고객은 어디 있을까?
상품이 좋지 않아서 팔리지 않는 시대는 지났다. 상품은 아주 차이가 나지 않는 다면 거기서 거기이다.
고객이 원하는 결과를 줄것인지가 중요하다. 고객은 상품이 아니라 그 상품이 주는 결과를 원한다.
많은 판매업자나 제조업자들은 자신의 상품이 팔리지 않는 이유가 홍보를 하지 않아서, 혹은 질이 좋지 않아서라고 생각하는데 그렇지 않다는 것이다. 상품의 기능이 부족해서일까? 고객은 기능이 많을수록 불편해한다. 너무 복잡하고 까다롭다. 내가 팔고자 하는 것이 있다고 치자 나는 그것으로 돈을 많이 벌고 싶다. 내가 팔고자 하는 상품은 어떤 사람들이 쓰고 싶은지 먼저 알아야 한다.
1. 나의 아바타 만들기
내가 무언가 판매를 해서 부수입을 얻고 싶다. 그렇다면 나와 비슷한 고객을 구체적으로 하나 만들 필요가 있다.
일명 나의 아바타가 필요하다. 내가 원하는 것들을 나와 똑같이 필요한 나의 아바타. 이름도 지어주고 체형, 얼굴, 헤어스타일, 성격, 하는일, 취향, 어떤 삶을 살고 싶은지, 어떤 집에 사는지 한 사람으로 객관화시킬 수 있는 가상의 인물을 하나 만든다.
나는 아직 어떤것을 팔 것인지 정하지 못했지만 내가 필요하고 원하는 것들로 판매하기 위해 범위를 좁혀 보았다.
먼저 나의 아바타를 제니라고 설정했다.
제니는 40대이며 보통체형의 160센티의 평균키와 55킬로그램이다. 요즘 호르몬 불균형으로 잠이 잘 안 온다. 예전보다 살도 찌고 살이 빠지지 않는다. 뚱뚱한 체형은 아니지만 건강을 위해 체중 관리를 하고 있다. 책을 많이 보면서 노안으로 불편해하고 있다. 아이들이 성인이 되면서 함께 식사를 하는 시간이 줄어서 식사 준비를 별로 하지 않는다. 요즘 제니는 체중감량과 디톡스를 위해 일반식을 거의 하지 않는다. 대신 디톡스 스무디를 하루 한끼 먹고 있다. 제니는 40대 후반이 되면서 얼굴에 부쩍 관심이 많아졌다. 기미, 잡티와 팔자 주름이 신경에 거슬려 피부관리 센터에도 가고 셀프 피부관리를 한다.
효과적으로 오래 사용할 수 있는 셀프 디바이스를 알아보는 중이다.
제니는 아이들이 모두 대학생으로 기숙사 생활을 해 시간이 많아졌다.
친구들과 의미없는 만남으로 수다 떠는 것은 싫다. 못했던 독서와 소액 재테크로 경매 공부를 하는 중이다. 적게나마 주택 임대수익을 내고 싶다. 얼마 전 공인중개사 자격증도 따 놓았다. 나이 들어서 할 수 있는 일이 무엇일까 찾던 중 부동산이 괜찮을 것 같다는 생각을 했다.
제니는 자유롭고 여행을 즐긴다. 여행하면서도 할 수 있는 일을 찾고 있다. 길게 일하기 보다 하루 4시간 정도만 일하고 싶다. 육체적으로 일하지 않아도 자동으로 소득이 들어올 수 있는 일들을 찾고 있다.
2. 나의 아바타가 원하는 것들을 간추린다.
제니는 제테크로 부수입과 자유로운 삶을 원하고 여행을 하고 싶고 자동소득을 원한다.
제니는 식사를 만드는 시간이 거의 필요하지 않아 건강한 음식을 직접 많들지 않고 손쉽게 먹고 싶지만 밀키트는 식품첨가물이 많고 당 함량이 높고 GMO 식자재가 들어 있어 꺼려진다.
제니는 건강하고 젊음을 오래 유지하고 싶다. 피부관리와 체형관리에 주력하고 있다.
제니가 원하는 것들이 더욱 분명해진다.
건강하고 간편하게 주문해 먹을 수 있는 식품 또는 영양식
믿을 수 있는 실전재테크 모임과 소액투자로 부수입 올리기
셀프 피부관리법 체형관리법 귀찮치 않고 손쉽고 실행하기 편해야 한다.
3. 40대 나의 아바타 제니가 다니는 곳은 어디인가?
제니를 만나기위해 제니가 잘 다니는 곳을 찾아 그곳에서 제니에게 말을 걸면 된다.
제니야 요즘 내가 눈밑이 쳐졌다. 오른쪽 왼쪽 불균형으로 쳐졌어 관리 좀 해야겠어. 나는 ㅇㅇ 화장품과 함께 디바이스를 한 달 썼더니 뭔가 좋아지더라. XX 영양제도 꾸준히 먹었더니 기미가 사라졌어. 너는 어떠니? 이런 스토리로 접근한다.
이때 결과를 먼저 보여주는 것이 중요하다. 원하는 결과 그것을 먼저 제시해야 한다.
2. 후크,제안, 스토리의 프레임워크
후크란?
고객이 원하는 것의 핵심을 파고들어 행동을 유발하는 것들을 의미한다.
후크 안에는 고객이 공감할 수 있는 스토리가 있어야 하고 대상이 분명해야 한다.
필요한 모든 사람과 같은 애매한 타깃 설정은 고객 입장에서는 공감이 잘 되지 않는다.
결국 판매를 하는데 좋은 성과로 이어지지 않는다.
이 때는 고객의 관심을 끌만한 무료서비스는 어떤 것이 있는지 생각해 보아야 한다.
일본에는 공짜가 가장 비싼 것이라는 속담이 있다. 무료주는 것들 속에는 수많은 후크이 들어있기 때문이다.
제안
내가 판매하려고 하는 물건은 왜 안 팔릴까?
그 물건에 가치를 부여하지 않아서 이다. 필자는 평범한 아이폰과 사회적으로 성공한 사람들의 연락처가 입력된 아이폰을 비교하여 얼마에 살지 경매를 이용해 설명한다. 1천 달러짜리의 아이폰에 가치를 부여하면 100만 달러에도 팔 수 있다.
평범함에 가치를 부여하는 추가적인 제안은 어떤 것이 있을까? 제안을 더 많이 추가해 줄수록 가치는 증가한다.
제안은 내 상품의 가치를 높여줄 수 있는 것들로 구성한다. 거부할 수 없는 가치들이 있을 때 가격은 아무래도 상관이 없다.
스토리
가치의 수준을 높일만한 스토리가 있는가?
제안이 아무리 매럭적이어도 실제 스토리가 없다면 그 제안은 받아들여지지 않는다. 실현 가능했던 롤모델이 필요하다.
모든 퍼널 안에는 스토리가 있어야 한다. 이것은 잠재고객을 아주 간단하게 이해시켜 내가 판매하려고 하는 목적을 가장 쉽게 달성하게 해 준다. 일종의 체험후기나 상품사용후기 같은 것들이다. 판매자 본인의 스토리도 가능하다.
*퍼널 : 일종의 깔때기라고 생각하면 된다. 점점 핵심 고객으로 집중하여 마케팅하는 것을 말한다.
3. 가치사다리
내가 판매하고자 하는 상품의 가치를 지속적으로 높여줄 단계별 퍼널이 필요하다
높은 단계의 퍼널로 오를 때마다 제품의 가치와 가격은 상승한다.
고객은 마케팅구조 안에서 자신도 모르는 사이에 어떤 선택을 하게 된다. 그 선택은 언제나 옳은 선택임을 느끼게 해 준다.
마케팅이란 상품을 팔 기 위한 일련의 심리기술이라고 봐도 무방하다. 이 책을 읽으면서 마케팅이 무조건 상업적이고 소비적인 나쁜 것만은 아니라는 생각이 들었다. 마케팅 구성의 전제는 내가 누구에게 도움을 줄 것인가?라는 고민으로부터 시작하게 된다. 비슷비슷한 품질로 넘쳐나는 상품의 홍수 속에서 고객의 선택을 받기 위한 생존전략인 것이다.
마치 동물들이 짝짓기를 할 때 더 아름다운 색으로 자신을 치장하고 더 힘세고 더 좋은 보금자리로 장래의 배우자를 데리고 가려는 모습을 생각나게 한다.
후반부에는 실제적으로 마케팅에 사용할 수 있는 기술들이 있다. 내가 무언가 팔고 싶다면 이 책부터 읽어 보았으면 한다.
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